郭艳霞
- 作品数：4 被引量：17H指数：2
- 供职机构：西安交通大学管理学院更多>>
- 发文基金：教育部“新世纪优秀人才支持计划”国家自然科学基金更多>>
- 相关领域：经济管理社会学更多>>
- 销售人员对于灰色营销的道德评价和行为倾向：买方的影响被引量：6
- 2008年
- 基于营销道德理论与相关的研究文献，以企业的销售人员为调查对象，本文探讨了买方凶素（即以卖方为视角的买卖双方互动）对销售人员灰色营销道德判断和行为倾向的影响。研究结果显示：买方采购代理人索要灰色利益和提供较大的订单，一方面会促使卖方销售人员降低对于灰色营销行为的不道德评价，并由此提高其灰色营销的行为倾向；另一方面，这两个买方因素还会直接影响卖方销售人员的灰色营销行为倾向，诱使销售人员更倾向于在推销中采用灰色营销行为。最后，从理论贡献、实际应用、研究缺陷和今后研究的方向等方面讨论了研究结果。
- 庄贵军郭艳霞
- 关键词：灰色营销道德评价
- 中国营销渠道中企业间灰色营销行为的理论模型
- 本文首先对现有的营销道德、营销渠道以及关系等理论研究进行了回顾,在此基础上,建立了一个中国营销渠道中供应商和采购商企业间灰色营销行为的理论模型,研究渠道成员及其代理人的个人和组织特性、外部环境以及渠道中企业间的关系对灰色...
- 郭艳霞庄贵军
- 关键词：灰色营销营销道德营销渠道
- 文献传递
- 选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响被引量：2
- 2012年
- 基于营销道德理论和计划行为理论,以中国企业间购销关系为研究平台,以卖方为视角,检验了销售人员的道德判断、企业默许和销售人员的选择自由度对销售人员灰色营销行为倾向的影响,选择自由度对销售人员道德判断和灰色营销行为倾向之间,以及对企业默许和销售人员灰色营销行为倾向之间相关关系的调节作用。结果表明:①销售人员的不道德性评价会降低销售人员的灰色营销行为倾向;②企业默许会提高销售人员的灰色营销行为倾向;③销售人员感知的选择自由度不但会直接降低其灰色营销行为倾向,还会调节或强化销售人员对灰色营销的不道德性评价与灰色营销行为倾向之间以及企业默许与灰色营销行为倾向之间的相关关系。最后,讨论了研究结果的应用。
- 彭茜庄贵军郭艳霞
- 关键词：灰色营销道德评价
- 灰色营销的道德评价和行为倾向——参考群体的影响被引量：11
- 2009年
- 基于营销道德理论与相关的研究文献,以中国企业间销售-采购这一层面为研究平台,以卖方的立场实证性地检验组织内、外参考群体行为倾向和销售人员的灰色营销道德评价对销售人员灰色营销行为倾向的影响。采用情景法设计调查问卷,共回收有效问卷148份,利用SPSS 15软件进行统计分析。研究结果表明,卖方同事和领导的灰色营销行为倾向降低销售人员不道德的评价,提高灰色营销行为倾向,并对销售人员的灰色营销行为倾向产生直接的影响,促使其倾向于采用灰色营销行为;竞争者的灰色营销行为倾向对销售人员的灰色营销行为倾向产生直接的影响,诱使其倾向于采用灰色营销行为。最后讨论研究结果的实践意义和未来的研究方向。
- 彭茜庄贵军郭艳霞
- 关键词：灰色营销道德评价营销道德
